Ein Praxisbericht

Ein mittelständischer Unternehmer wandte sich an mich, weil sein Versuch, die Markteinführung des neuen Produkts zu planen, keine Klarheit brachte.

Früher habe er seine Innovationsideen einfach umgesetzt, erzählte er mir. Nicht nur einmal musste er allerdings hohes Lehrgeld bezahlen. Diesmal hatte er versucht, mit seinem Team alles richtig machen. Geradezu lehrbuchartig erstellten seine Helfer Pläne für das Projekt. Sie kalkulierten die nötige Manpower, die finanziellen Ressourcen, gaben eine Marktstudie in Auftrag und berechneten lohnende Verkaufsmengen.

Die Zukunft ist offen

Ich fragte ihn, wo das Problem sei, es höre sich doch alles vernünftig an. Von wegen, antwortete mein Gesprächspartner! Schon das Ergebnis der Marktstudie sei niederschmetternd. Bei den Planungsrechnungen kamen seine Leute nicht weiter, da die Zukunft nicht zu fassen sei. Am besten hätten Sie die technischen Herausforderungen im Griff. Das neue Produkt werde richtig gut. Seine Intuition sage ihm einen großen Erfolg voraus. Doch die Ergebnisse der Arbeit des Teams machten irgendwie alles zunichte.

Meine Frage, ob er seiner Intuition vertraue, bejahte er von ganzen Herzen. Intuition ist ein wichtiger Wegweiser. Dieses erste Gespür, der erste Augenblick schöpft und urteilt aus der gesamten Erfahrung, die jemand zur Verfügung hat. Hier nimmt nicht nur die eigene Lebenserfahrung Einfluss, sondern die der ganzen menschlichen Evolution. Der Intuition Raum zu geben, ist ein Teil des Erfolgs.

Planung braucht Offenheit

Hier kommt “Design Thinking” ins Spiel. In vielen großen Unternehmen ist diese Art, Lösungen zu entwickeln, bereits Standard. Aber auch der Mittelstand kann von dieser Herangehensweise profitieren.
Im Kern handelt es sich um einen kontinuierlichen Prozess von Tun – Überprüfen – Anpassen. Das Besondere besteht darin, nicht nur auf Berechnungen zu vertrauen. Nun trafen sich die Beteiligten in kurzen regelmäßigen Abständen zu gut vorbereiteten Meetings. Die größte Herausforderung, ein Marktpotenzial abzuleiten, löste das Unternehmen in Workshops mit verschiedenen Kreativitätstechniken.

Befragungen von Marktteilnehmern haben eine Besonderheit. Die Innovation, ein neues Produkt, wird an dem gemessen und mit dem verglichen, was bekannt ist. Passt etwas nicht in ein gewohntes Schema, entsteht zuerst einmal Ablehnung. Nur wenige sind bereit, Experimente zu wagen.
Um dies zu ändern, lud der Unternehmer seine potentiellen Kunden ein, das neue Produkt intensiv zu testen. Er und sein Team stellten ihnen Prototypen zur Verfügung und initiierten ausführliche wie kontroverse Diskussionen in der digitalen Community.

Das A und O: kontrollierte Risikobereitschaft

Das Risiko, quasi geheime Daten und Interna einer großen Öffentlichkeit preiszugeben, hat sich gelohnt. Die Ergebnisse waren verblüffend wie überraschend – von Verbesserungsvorschlägen bis hin zu “das will ich sofort haben” war alles dabei.
Die neue Planungsrechnung zielte auf die aus der damaligen Sicht wahrscheinlichste Variante ab. Hierfür konnte ausreichend Material wie betriebswirtschaftliche Zahlen, Anzahl von Arbeits- und Maschinenstunden usw. zur Verfügung gestellt und bewertet werden. In den folgenden Wochen und Monaten fanden immer wieder Anpassungen statt, die neuen Erkenntnissen Rechnung trugen. Ein Prozess, der alle involvierte und für den jedes Teammitglied seinen Beitrag leistete.

Das Produkt wurde mit großem „Hallo“ am Markt eingeführt. Die Intuition des Unternehmers bestätigte sich.
Dieses Beispiel einer Produkteinführung zeigt, dass Intuition ernst zu nehmen ist. Und es ist sinnvoll, ihr Raum zu geben

„Umwege erhöhen die Ortskenntnis.”